Клієнт прийшов на консультацію, добре попрацював, пішов і… не повернувся. Чому? Що можна зробити для залучення клієнтів на довгострокову терапію? Можливо, мій досвід та думки допоможуть вам.

Я працюю психологом більше 10 років, з них 4 роки були насичені консультативно - корекційною роботою (4-6 разів на тиждень по 2-4 клієнти на день), в інші роки на перше місце виходили викладання в профільному вузі, ведення курсів та семінарів, заняття бізнесом та ін. За освітою я педагог – психолог, викладач психології. Працюю в інтегративному підході, і поки що єдина освоєна мною повністю система психологічної роботи- Це робота з активною уявою (робота з образами).

Перші півроку – рік моєї консультативної практики пройшли здивовані: консультації були вдалими, але клієнти здебільшого не поверталися, хоча частина їх (славнозвісні 20%) за допомогою «сарафанного радіо» створила мені близько 50% потоку клієнтів у майбутньому.

Тут треба зазначити, що весь цей час я працювала на себе, не мала розкрученого імені, скільки серйозних вкладень у рекламу (створення сайту і оплата його хостингу - це були основні витрати).

Нещодавно я повернулася повноцінно до консультативно- корекційної роботи. Зараз шукаю нові методи, переглядаю колишні.

Я зараз не зупинятимуся на тому, як залучити клієнта на ПЕРШУ консультацію (або перший тренінг), розповім про кроки, які я роблю на перших консультаціях.

Що я робила і роблю свідомо?

1) Інформую.

А) кожного клієнта на першій зустрічі при з'ясуванні запиту та обговоренні контракту. Інформую про можливості системи роботи, про те, що існує (ось це, мабуть, дуже важливо!) ПРОГРАМА індивідуальної роботи(У системі вона називається «База»*), що складається з 15 занять. Приблизно кожен третій клієнт вирішувався і вирішується проходити саме "Базу" (зауваження: більшість клієнтів пройшли в результаті не більше 10 занять програми, деякі повертаються через кілька місяців на 1-2 заняття протягом "Бази"). Саме такі клієнти створюють т.зв. "Потік", записуючись на 1-2 тижні вперед.

*Назви деяких тренінгів «Бази»: «Народження («перепрограмування» свого життя)», «Дитячі образи», «Смерть (робота зі страхами)», «Зняття блоків у тілі», «Чоловік та жінка».

Б) Про свої можливості/вміння крім «Бази»: наприклад, конфлікти, емоційне «відпускання» значущої людини, Корекція дитячих страхів і т.д.

В) Про курси, семінари та тренінги, що відбуваються в Центрі, в якому я працюю (орендую приміщення). Розповідаю про можливості колег – суміжних спеціалістів.

Звісно, ​​все це я промовляю в інформаційному режимі (у жодному разі «тибі треба», «ти повинен»), про щось просто даю в руки інформаційний лист.

2) Внутрішньо заздалегідь «відпускаю» клієнта, не «спрагу» його повернення, не мрію про те, що він стане постійним клієнтом, навіть (особливо) якщо розумію, що йому ДУЖЕ треба. Можливо, цей пункт треба було поставити першим. Це знають усі, але на зустрічах нашої «Групи підтримки психологів» нерідко виникає питання контрперенесення.

3) Задаю домашні завдання.Прості, ефективні цікаві вправи (часто із психосинтезу, гештальт-психології та ін.). Напевно, ця частина роботи відноситься не безпосередньо до просування своїх послуг. Але, як на мене, сприяє тому, що клієнт, вирішивши нагальне питання, продовжує пам'ятати про спільної роботи, рекламує мене як фахівця своїм друзям-знайомим і чи приходить сам ще.

Що робити з нових для себе кроків зараз?

1. Пройшла навчання за ще однією системою роботи(моє нове «кохання»- розуміння свого Призначення та своїх вроджених задатків виконання життєвих завдань) , намагаюся зрозуміти, як на її основі можна вибудувати ПРОГРАМУ, чи потрібно це робити))), вбудовую (з'єдную) обидві вивчені та «прожиті» мною системи ;

2. Починаю використовувати Skype(в основному, для роботи із зарубіжними клієнтами), роблю перші спроби роботи англійською мовою.

3. Почала проводити курси психологічного консультуванняу вигляді веб-семінарів.

4. Планую зробити аудіо і відео відео-запис деяких вправ, технік.

5. Вивчаю досвід колег у сучасному самопросуванні, обов'язково пробую використовувати методи, що зацікавили.

У психологів свої прийоми, як розташувати клієнта. Крісло відвідувача - психологічний якір, сімейне життяспеціаліста - яскраві ілюстрації, неідеальність терапевта - спосіб розпочати відверту розмову. Управлінцям із будь-яких областей корисно ознайомитися!

- Ганно, у психологів, напевно, особливі, психологічні прийоми залучення нових клієнтів? Поділіться.

Якщо ми говоримо про залучення нових клієнтів, ви повинні чітко розуміти, яку аудиторію розрахована ваша послуга. Просто вас, як чудового фахівця, з бажанням роздавати поради ліворуч і праворуч, на жаль, недостатньо. Люди чудово усвідомлюють, що їм потрібно, і вони не готові платити гроші за те, що ви тішитимете своє професійне его, в цьому випадку клієнтів не буде. Ось основні складові для того, щоб робота була ефективною, і клієнти завжди були:

Виберіть для себе ділянку роботи, сегмент, в якому ви ефективні, а також свою цільову аудиторію, та напишіть покрокову інструкціюроботи;

Проведіть кілька безкоштовних акційде ви розповісте про те, що ви робите;

- Як організувати роботу кабінету, щоб у клієнта залишалося приємне враження: не доводилося довго чекати на прийом, заповнювати папери та ін.?

Безумовно, взаємодія в кабінеті має бути комфортною, і бажано, щоб момент заповнення паперів був мінімальним за часом. Для цього всі папери мають бути написані, узгоджені та роздруковані заздалегідь. У кабінеті завжди має бути вода, можливість випити чаю чи кави, молоко, щось мінімальне до чаю, наприклад, печиво. Я вважаю, що ще важливим секретом є крісло клієнта – це ж особливий психологічний якір.Саме в нього людині повертатися, тому я звернула б на це особливу увагу.

Ще важливо місце розташування психолога щодо клієнта: якщо ви хочете виступати в позиції коуча (тренера) з покроковим керівництвом, тоді вам краще сидіти праворуч; якщо ж ви більше працюєте з емоціями та переживаннями, тоді фахівець має сидіти зліва. Я думаю, що в кабінеті має бути інформація про вас, ваші регалії, сертифікати та дипломи. Люди не завжди питають, але коли знайомляться з вашою професійною компетенцією- це має у своєму розпорядженні клієнтів довіряти вам. Також зверніть увагу на колірну гаму кабінету, адже колір впливає на наше сприйняття. Все-таки я – за світлі та спокійні тони.

- Як вибудовувати ланцюжок та контролювати виконання?

Стратегія роботи така:

1) Дзвінок клієнта.Хтось дзвонить уже з готовим рішенням, хтось хоче поставити уточнюючі питання, щоб прийняти рішення, чи фахівця підходить фахівець чи ні. У зв'язку з цим я намагаюся завжди відповідати самостійно на дзвінки, виняток становить лише той час, коли я працюю, тому я попереджаю, щоб написали СМС, і я обов'язково передзвоню, коли звільнюсь і розповім усі деталі нашої подальшої взаємодії.

2) Запис клієнта на певний час. Я намагаюся бути гнучкою і ставлю питання, коли людині краще і коли вона реально може, а потім погоджуємо зустріч у відповідність до мого розкладу. Для термінових зустрічей чи особливо нетерплячих є можливість телефонної сесії. Якість від цього не страждає, на жаль, люди складно наважуються на це одразу, згодом розуміючи, що це навіть зручніше, ніж особиста зустріч.

3) Погодження всіх документів та нагадування клієнту напередодні сесії про зустріч.Всі живі люди, і психолог цілком може уточнити, чи завтра буде клієнт, щоб спланувати свій час точніше.

4) Сесія.Відбувається процес роботи. Підписання документів, оплата та запис на наступну зустріч.

5) У разі моєї психологічної роботи, можливість поставити уточнюючі питання або перепитати щось поза сесією. Я вважаю, що особливо з новими клієнтами важливий раппорт,і деяка мінімальна допомога між зустрічами цілком може бути корисною не тільки клієнту, а й психологу, щоб зрозуміти, наскільки коректно клієнт виконує рекомендації і чи правильно витлумачено. На мій погляд, відповідальність повинна бути розділена між клієнтом і терапевтом 50-50, тому що 50 відсотків відповідальності на клієнта за виконання рекомендацій, а 50 відсотків відповідальності на психолога він повинен відповідати за коректність рекомендацій. Однакових правил на всіх не буває, і гнучка терапевтична позиція потрібна.

- Обличчя бренду. Які вимоги за наймом співробітника, якого відвідувачі бачать першим?

Це адміністратор. Найкраще, якщо це буде пристойна молода людина. Психологічними послугами у моїй практичній роботі користуються 60 відсотків жінок, та 40 відсотків чоловіків, тому обличчя бренду має бути цікавим та харизматичним, з активною життєвою позицією, делікатністю та правильною мовою.

Також цей співробітник має володіти основами продажів, елементарними знаннями комп'ютера, вести базу клієнтів та найголовніше – відповісти на запитання чи врегулювати організаційні моменти.

Ви перебиваєтеся випадковими заробітками?

Чекаєте, поки хтось із знайомих Вас комусь порекомендує?

У Вас є кілька клієнтів, яких не можете відпустити – щоб було з ким працювати!

Ви вже давали оголошення на сайтах чи газетах, а результат нульовий?

Ви знову повернулися працювати до офісу, бо не змогли розпочати свою практику?

ТІЛЬКИ 20-25% ПСИХОЛОГІВ

ПРАЦЮЮТЬ ЗА ПРОФЕСІЮ!

ПРИВАТНА ПРАКТИКА З ЗАДОВОЛЬНИМ ДОХОДОМ - мають ще менше.

ЧОМУ?

«Та хто до мене піде, мене ніхто не знає!»

«Як я можу консультувати, адже я ще не завершила третю спеціалізацію ніколи не консультувала мені всього 28 років у мене немає досвіду роботи ніхто зі старших колег не бачив, як я це роблю ...»

«Куди я його запрошу? У мене немає кабінету!

"У мене не вийде - я мало знаю прийомів і методів, мало застосовувала їх на практиці!"

«Як же цим займатися, прийде якийсь божевільний, хворий, і що я робитиму?!»

"Я не можу це робити - а раптом я нашкодити?"

І я пройшла через це, коли починала. Чітко пам'ятаю момент, коли на одному з чергових навчальних тренінгів мене відвідала думка «Та я все це знаю! Чому ж я не консультую досі і не веду тренінгів!».

З того часу минув час, у мене постійні клієнти у скайп, кілька постійних днів прийому, кабінет, тренінги та вебінари, мене звуть на майстер-класи, фестивалі.

Чекати, що кото-приведе Вас у професію – м'яко сккажемо, безглуздо! Віра в те, що клієнти почнуть Вас шукати самі та посипляться на голову «після того, як…». Я писала про це в останньому листі

І ЩО В ПІДСУМКУ, КИМ ПРАЦЮЮТЬ ПСИХОЛОГИ?

Йдете працювати соціальним психологом, до школи, до соціальних установ? - глухий кут, повна відсутність розвитку, абсолютна неможливість вибратися звідти в приватну практику! Я робота у школі – вона може вбити будь-яку ініціативу. А вже соціальні працівникиі психологи - просто тонуть у купі папірців-звітів-зборів.

Викладаєте у непрофільному інституті психологію студентам. Більшість їх ходить на заняття щоб «відмучитися-здати і забути». Втрачаєте (або не набуваєте) практичних навичок, починаєте боятися реальних клієнтів, йдіть у чисту науку або просто стаєте психологом-теоретиком.

Ідіть у професію, де результат залежить від уміння працювати з людьми? - робота з клієнтами, менеджер з продажу.часто у цій сфері стають успішними саме ті, хто міг бути добрим психологом. Відмова від Покликання, похорон мрії…

Ще одна сфера, де завжди потрібні психологи – Департамент роботи з персоналом(і там я попрацювала – розумію, про що говорю:)) Тренер? Менеджер з підбору? Фахівець із навчання? Так, у цій сфері теж буде успішний – знатиме кому-небудь сказати, щоб… Гаситиме конфлікти та залагоджуватиме ситуації… вести тренінги і включатиме в роботу навіть тих, хто ніколи не хотів навчатися. І крутитися в це рутині, з кожним днем, з року в рік, без творчості, без можливості розвернутися, періодично «загалом піду звідси – не можу більше»…

«А я собі закінчила! Буду вдома – діти доглянуті, займатимуся з ними, розвиватиму».І знову – відмова від Себе, від Професії, від Покликання, від Кар'єри… Відхід у тінь, на другі Ролі – допомога та підтримка чоловікові, няня та вихователь, домашній учитель… Жодної провленості у Світі, домогосподарка, мама, дружина на балансі чоловіка… Залежна. Нереалізовано.

А ХОЧЕТЬСЯ ЧОГО?
Займатися улюбленою справою!

Бути професіоналом, про якого говорять із придихом!

Знати, що до Вас записуються за місяць та рекомендують усім своїм знайомим!

Працювати з тими, з ким вам подобається Працювати!

Отримувати кайф від Життя, Професії,
результатів Клієнтів!

Самому визначати міру своєї завантаженості!

Відпочивати коли та де хочеться!

Вчитися та розвиватися у найкращих професіоналів!

ХОЧЕТЕ чергу з клієнтів?

Є 3 ОСНОВНІ МОМЕНТИ, ЯКІ ЗАВАЖАЮТЬ ПСИХОЛГУ

ПОЧАТИ ПРИВАТНА ПРАКТИКАІ МАТИ ВИСОКИЙ ДОХІД:

1. Ідея, що існує в суспільстві, що Психолог не може «продаватися». Чули: «Якщо він добрий фахівець, до нього і так люди прийдуть!».

2. Впевненість, що для початку треба отримати кілька (бажано побільше) утворень, ПРОЧИТАТИ ЩЕ ОТ ЦІ КНИГИ. «Я закінчу ще ось ці курси, отримаю ось таку сертифікацію, потім здам ті тести, і пройду річний курс супервізії – і ось тодіаа….».

3. Відсутність навичок просування себе на сучасному ринку – серед моїх знайомих психологів свій сайт чи блог, орієнтований на професійне просування, є у 12%.І це, до речі, вже багато!

ЗНАЙОМУ?

Є багато колег ілюзія, що після розміщення оголошення (і я рада, що хоча б оголошення розміщують) або інформації всім знайомим – клієнт відразу прийде до Вас. І ви з ним почнете працювати.

Перше. Чи не подзвонить!
Друге. Якщо зателефонує – навряд чи прийде!

Чому?

Тому що людина про Вас нічого не знає… І їй ніде про вас дізнатися… Він не уявляє, як відбувається консультування…

Найчастіше люди не мають уявлення про те, скільки коштують послуги психолога та називати ціну складно… А якщо назвали і клієнт починає торгуватися Скільки? 1500 рублів? Та що ви, можливо знижка є?»або "А чому так дорого?". І я бачила, як психологи, які не мають інших клієнтів – погоджуються на запропоновану суму.

І всі ваші регалії та звання, Дипломи та спецкурси для нього, для конкретної людини – не мають значення!

До речі, особисто у мене перші дзвінки від людей, які просто «побачив ваш телефон і хочу записатися» почалися лише за 6-7 місяців після початку активного просування!

Це я до того, що чекати на дзвінок за оголошенням

«Марія Іванівна Марініна,
к.п.н., доцент важливої ​​кафедри важливого університету
надає послуги психолога. Тел. 233 33 22»

не варто.

Чи не працює!

ЯК Ж ПРИЙМАЮТЬ РІШЕННЯ КЛІЄНТИ?

Їм важливо знати, що Ви за людина… - чи зрозумієте її проблеми?

Знати, як ви виглядаєте… Прийняти Вас по одягу як «свого»

Чим цікавитеся і що думаєте з приводу такої події?

Розуміти, як Ви сприймете його погляди на світ та прийняти Ваші.

Як ви працюєте – йому з вами буде комфортно, зручно, корисно…?

Знайти спільні з Вами інтереси.

Розуміти, що Ви справді Експерт і допоможете Йому.

Знати, що є ті, кому ви допомогли.

Мати можливість поставити вам запитання…

ЩО МОЖНА ЗРОБИТИ, ЩОБ ПОЧАТИ ОТРИМАТИ ДОХІД ПСИХОЛОГУ ПРЯМО ЗАРАЗ?

Про це ми говоримо на цьому вебінарі

Як психологу розпочати приватну практику, 5 дій для отримання клієнтів та збільшення доходу!

ЩО БУДЕ У ПРОГРАМІ?

Як за три тижні навчитися просувати свої послуги, вкладати менше грошей, отримувати більше клієнтів

Як повірити в себе, знайти нових клієнтів і почати отримувати дохід

Навчіться продавати свої послуги за своєю ціною, називати свою ціну та отримувати клієнта.

Дізнаєтеся про міфи і страхи, які заважають вам почати заробляти. І про те, що з ними робити

Створіть свої продукти та систему продажів Ваших послуг, а самі займатиметеся улюбленою справою, замість судомних пошуків чергового клієнта.

Навчіться бути Експертом. І пред'являти це світові так, щоб клієнт не ставив Вам питання: «А Ви хороший фахівець? Щось я про Вас раніше не чув…»

Дізнаєтеся про можливості поєднання приватної практикиз «життям» - як приділити час сім'ї, дітям, розвитку, відпочинку, здоров'ю, приємностям:)

Дізнаєтеся, як створити власну готову систему послуг, і далі використовуватимете її будь-яких ситуаціях, з будь-якими компаніями та групами, для приватної роботи та для групових тренінгів.

ХОЧЕТЕ ПОБУДУВАТИ ЧЕРГУ З КЛІЄНТІВ?

ВСЕ У ВАШИХ РУКАХ!
ЯК ОТРИМАТИ ЗАПИС ВЕБІНАРУ?

Напишіть нам [email protected]
Беріть тренінг зараз – вистачить відкладати СВОЮ МРІЮ у довгу скриньку!

У пошуках відповіді на запитання: де і як знайти клієнтів психологу чи коучу, щодня проводять свій час тисячі молодих фахівців: талановиті “самородки”, які досягли успіху у своїй галузі, випускники університетів та просто люди, які вирішили змінити профіль своєї професії. Чимало їх ми пройшли тренінги, вивчили масу літератури, завели корисні знайомства. Але так і не навчилися правильно презентувати себе та свої послуги. Перш ніж брати і консультувати людей, доводиться пройти довгий шлях, під час якого проблема залучення цільової аудиторіївстає на повне зростання.

Як почати продавати свої послуги, а не просто витрачати час на пошуки аудиторії? Насправді залучення клієнтів коучем або психологом схоже на тенісний матч, в ході якого подача завжди повинна залишатися на боці професіонала. Звичайно, в процесі навчання багато новачків отримують бонус у вигляді безкоштовних консультаційіз замовниками тренера. Але наскільки це відповідає самій ідеї коучінгу чи бажанню консультувати не просто за ідею, а за реальні гроші?

Звичайно, рішення, як і де брати цільову аудиторію, завжди ухвалює сам фахівець. Якщо є вузька спеціалізація: гештальт-терапія, якщо ви – психолог чи коучинг у якійсь дуже специфічній сфері, вирішенням проблеми може стати лише вихід із зони комфорту. Простіше кажучи: клієнти не прийдуть самі. Коуч має вміти не лише мотивувати чи консультувати. До його завдань входить ще й здатність продавати свої ідеї.

Існує ряд цілком стандартних шляхів, що дозволяють знайти клієнтів психологам та коучам. Як і де брати аудиторію, яка буде готова консультуватися у новачка чи просто фахівця з невеликою практикою? Розглянемо всі доступні варіанти докладніше:

1. 1. Реклама. Якщо бюджет дозволяє, думати, як і де шукати потенційних споживачів послуг, не доведеться. Достатньо розмістити оголошення або замовити націлення в соціальних мережахщоб все запрацювало. Для цього способу варто використовувати сайт-візитку або контактні дані, що легко запам'ятовуються. Залучення клієнтів для коуча та психолога в цьому випадку займе деякий час, але дасть стабільні канали продажу. У своєму місті можна додатково домовитися про друк візитних карток з їх розміщенням на інформаційних стендах у магазинах, перукарнях, аудиторіях навчальних закладів, лікувальних закладах.
   2. Експертний статус. Ним підкріплюється розміщена реклама. Як і де можна знайти майданчик для роботи з аудиторією? Найочевидніший варіант: соцмережі. Тут можна вести свій блог, публікувати нотатки, проводити анкетування. Крім того, для невеликих міст добре спрацьовує розміщення статей у друкованій пресі (у мегаполісі коучам та психологам краще вибрати для пошуку клієнтів великі інформаційні інтернет-портали). Витрат часу на таке просування відносно небагато, а результати можуть виявитися цілком вражаючими.
   3. Активне спілкування. Якщо власний віртуальний майданчик уже підготовлений, можна переходити до наступного кроку: вступати у пряме спілкування з аудиторією. Для клієнтів коучої та психологів таке привернення уваги актуальніше, оскільки є ефект зворотного зв'язку. Можна просто консультувати з невеликих питань, висловлювати свою експертну думку. Не варто обмежуватися лише своїм блогом чи сторінкою. Чим частіше ваші судження висловлюватимуться – тим краще. Як і де спілкуватись? Вибирайте тематичні форуми у форматі питання-відповідь, шукайте “гарячі” теми або коментуйте чужі блоги. Вміння вести дискусію буде дуже корисним.
   4. Громадські виступи. Почати можна з відеоблогу, де залучення клієнтів психологом та коучем може вестись у рамках тематичних уроків, обговорень. Якщо є можливість – їздіть на профільні конференції, беріть участь як лектор на заходах. І тут привертання уваги аудиторії буде природним і ненав'язливим.
   5. Викладання. На старті, коли брати клієнтів коучу та психологу просто ніде, можна відкласти амбітні плани та піти у викладання. Практична робота"під крилом" розкрученого центру або офіційного навчального закладудозволить поставити додатковий плюс у резюме, коли настане час консультувати самостійно. Знайти потенційного роботодавця простіше, ніж переконати незнайому людинувіддати вам свої гроші.

Три ключові питання

Коли йдеться про те, як і де брати клієнтів, коучі та психологи часто не можуть знайти навіть елементарної опори у своїх діях. Але для того, щоб привернення уваги пройшло успішно, потрібно знайти відповіді всього на три базові питання.

Що ви готові запропонувати?

Клієнти коучої та психологів часто самі не знають, чого вони чекають від візиту до фахівця. І тут залучення цільового трафіку виявляється серйозною проблемою. Адже презентувати себе у звичному розумінні цього слова фахівець не може. Щоб домогтися уваги людей, заслужити їхню довіру, потрібно зрозуміло пояснити цілі та завдання. Наприклад, навіть про перебіг консультації у психолога людина знає дуже мало. Тим більше, він не розуміє, як саме має проходити візит біля коуча чи спілкування з ним.

Попрацюйте над презентацією заздалегідь. Клієнт має отримати вичерпне розуміння того, що намагаються продати. Це позбавить вас від непотрібних сумнівів згодом, дозволить детально подати всі вигоди від співпраці зацікавленим у ньому людям.

Хто ваш клієнт?

Основна проблема початківців психологів і коучої: готовність консультувати та вести залучення аудиторії зовсім не там, де це необхідно робити. Як і де брати слухачів? Перш ніж знайти свій підхід, згадайте про те, що успішна у бізнесі чи будь-якій іншій справі людина в першу чергу – новачок у вашій сфері. Простіше кажучи, малюючи собі образ потенційного споживача послуг, варто спиратися реальні потреби суспільства. Ви хочете давати консультації людям після розлучення? Працювати медіатором, запобігаючи загостренню конфліктів? Змінювати свідомість керівників підприємств? Впроваджувати інноваційні схеми продажу?

Поки що для клієнтів коуча чи психолога не буде ясно, до кого він звертається у своїй роботі, у рекламних оголошеннях, лекціях, знайти тих, хто готовий почути ваші докази, буде досить складно.

Для чого це потрібно клієнту?

Брати замовників "з повітря" не вміють навіть гуру та чарівники. Для коуча чи психолога дуже важливо не просто консультувати, а доносити свою думку до потенційної клієнтської групи. Ваша особиста мотивація тут відіграє величезну роль. Якщо мова йде про місіонерський підхід, залучення можна вести через формулювання “я допоможу вирішити проблеми”. Чи готові давати максимальну свободу дій, не виступаючи в ролі суворого ментора? Це теж варто транслювати, але вже як: "готовність працювати на результат".

Які ще шляхи варто спробувати?

Визначивши цілі та завдання, набагато легше зрозуміти, як і де брати клієнтів. Оскільки діяльність коучої та психологів досить близька за духом, братися за залучення потенційних замовників вони теж можуть у рамках тих самих каналів просування. Серед працюючих методів активної реклами можна виділити:

1. 1. "Сарафанне радіо". Знайомі, друзі, друзі повинні знати про початок вашої кар'єри. Розповідаючи про те, що ви готові консультувати як коуч чи психолог, можна отримати свої перші замовлення. Соромитися не варто. Адже правило рукостискань поки що ніхто не скасовував.
   2. Роздача флаєрів. Якщо ви готові до реальної роботи, можна витратити час на виготовлення барвистих брошур або листівок та провести їх роздачу, організувавши безкоштовний семінар/тренінг або запропонувавши участь у ньому з великою знижкою.
   3. Створення книги. В електронному вигляді поширювати її буде простіше. На клієнтів коучої та психологів такий спосіб залучення діє безвідмовно.
   4. Запуск тренінгу. До нього доведеться написати програму, попрацювати над формулюванням. Але, якщо все зробити правильно, незабаром консультувати ви будете вже за цілком хороші гроші.
   5. Участь у програмах на ТБ. Для регіональних чи районних каналів запрошення експертів – найпоширеніша практика. Чому б не запропонувати в цій якості себе?
   6. Реклама у транспорті. Вона завжди на увазі, обходиться недорого, дозволяє зробити охоплення цільової аудиторії максимальним.
   7. Розміщення оголошень у мережах контекстної чи таргетованої реклами. Дає можливість досягти значного охоплення аудиторії. Для отримання трафіку доведеться подбати про створення сайту, куди клієнти переходитимуть для замовлення послуг коуча чи психолога.
   8. Делегування повноважень. Навіть психологи та коучи можуть бути блискучими ораторами і при цьому глибокими інтровертами. Якщо це ваша ситуація, пошук клієнтів варто довірити фахівцям. Вони вестиму цілеспрямований пошук, залучення замовників, візьмуть на себе вирішення питань: як і де брати заявки на співпрацю. Знайти хорошого маркетолога в цьому випадку – значно економічніше і вигідніше, ніж намагатися пробити стіну відсутності попиту на послуги самостійно.
   9. Створити сторінку в ВК, ФБ або сайт з вашими послугами, портфоліо, блогом та просто корисними порадамивирішальними проблеми ваших потенційних клієнтів. Не бійтеся ділитися корисною інформацієюдо вас буде більше довіри.

Як не варто діяти?

Часи агресивних продажів, воронок та лідів пройшли безповоротно. Сьогодні, особливо в інтелектуальних сферах діяльності, консультування та залучення клієнтів ведеться за принципово іншими схемами. Звичайно, найголовнішим завданням тут є прагнення розірвати хибне коло безкоштовного консультування. Так, це може дати приплив клієнтів для коуча або психолога спочатку. Але ні реальних грошей, ні практичних результатів не дасть.

Якщо ви хочете серйозного ставлення до себе, призначайте справедливу ціну за послуги. Використовуйте збір відгуків про себе як портфоліо. Розкажіть про те, де навчалися, які маєте регалії. Доктору наук із психології довіряють більше, ніж випускнику університету. Це нормально. Але, якщо як коуча виступає людина, яка не накопичила достатню базу знань, вона досить легко буде викрита. Не поспішайте. Іноді свій період учнівства варто продовжити, щоб уникнути небезпечних та прикрих помилок.

Якщо ви хочете знайти клієнтів як коуча або психолога, намагайтеся накопичувати практичну базу. Не обов'язково одразу кидатися у вільне плавання. Розгляньте можливість попрацювати на вже розкручений бренд, а на додаток – консультувати окремо віддалено, по скайпу.

На сучасному ринку, який перенасичений психологічними послугами, психологам-консультантам та тренерам стає все складніше просувати свої послуги. Люди на тренінги не набираються, клієнти у консультуванні ситуативні та хаотичні.

Якщо досить довго відчувати дефіцит у клієнтах, це страшно демотивує і, рано чи пізно, ви кинете своє улюблене заняття, або перебиватиметеся час від часу. Це стає навіть прикро. Ви володієте дійсно цінними знаннями і досвідом, готові допомагати людям, але люди, якось, не дуже потребують вашої допомоги. У чому проблема?

Є деякі основні помилки, які робить практично 90% всіх психологів-консультантів та тренерів, через які мало клієнтів. І в цій статті розказано про основні помилки та шляхи їх вирішення. У цьому нам допоможе маркетинг!

1. Широке позиціонування

Коли психолог каже, що він просто психолог-консультант чи ведучий тренінгів особистісного зростання, це незрозуміло потенційному клієнту, тим більше, якщо він у психології - "ні в зуб ногою". Можливо, ваші друзі та колеги знають, що ви робите.

Але ті, з ким ви щойно познайомилися, точно вас одразу не зрозуміють, якщо у вас така позиція, бо вони “не в темі”. Адже допомога, найчастіше, потрібна “простим смертним”, які, максимум, що читали з психології – це Карнегі чи ще щось із популярної літератури.

Як вирішити цю проблему широкого позиціонування?Просто! Потрібно спеціалізуватись. Для того, щоб користуватися вашими послугами, ви повинні бути вузьким фахівцем у конкретній темі для конкретної цільової аудиторії.

Наприклад, є тренінги з тайм-менеджменту. Якщо ви просто заявляєте, що проводите тренінги з тайм-менеджменту, це дуже широко. Найкраще, коли ви спеціалізуєтесь на якихось конкретних типах людей: тайм-менеджмент для керівників, для домогосподарок, для лікарів та інше.

Тобто ви спеціалізуєтесь на конкретній темі та її цільовій аудиторії. Те саме стосується і психологів-консультантів. Ви, наприклад, займаєтеся дитячо-батьківськими стосунками і працюєте лише з мамами, які мають типові проблеми з дітьми-підлітками.

Коли ви заявляєте саме таким чином, клієнт дізнається у вас експерта щодо його проблеми. А хто не довіряє експертам? Адже коли у вас є конкретна проблема, яку ви не можете вирішити самостійно, ви, природно, шукаєте фахівця саме з цієї проблеми. І тут, мозок клієнта працює так само, тому він звертається до вас.

2. Комплекс студента

Справа в тому, що більшість психологів дуже люблять навчатися і є вічними студентами. Вчитися - це добре і чудово, але з точки зору залучення клієнтів - майже непотрібна річ, та ще й грошова.

Багато хто думає, що, якщо вони навчатимуться, вони зможуть займатися тренінгами та консультаціями. І це навчання може тривати місяцями чи навіть роками.

Так ось, для ваших клієнтів зовсім не має жодного значення, які у вас сертифікати та папірці. Людина до вас звертається за вирішенням проблеми. Якщо ви дійсно знаєтеся на темі, а розібратися в темі не так вже й важко, якщо ви навчалися, дуже просто заявити себе, як експерта в конкретній темі (навіть якщо ви знаходитесь у процесі навчання).

Нехай у вас немає сертифікату, але вашим потенційним клієнтам байдуже! Ви не повірите, їм взагалі на це начхати у 99% випадках. Їм треба вирішити проблему. І якщо ви справді можете допомогти вирішити проблему, вам не потрібні для цього папірці.

Головний висновок!Ваша освіта та кількість клієнтів у вашій практиці не мають прямої кореляції. Вони взагалі не взаємопов'язані! Можете заперечити на цю тему, але це так. І поки ви свято вірите в те, що ще треба підучитися і тоді з'являться клієнти – це одна з найзгубніших для вашої практики помилок.

4. Страх продаж

Наступна помилка у тому, що більшість психологів бояться продавати свої послуги. Вони думають, що їхні послуги мають продаватися. Це неправильно. Клієнти не прийдуть самі і не пропонуватимуть вам гроші. Для того щоб гідно заробляти у професії психолога-консультанта чи тренера, потрібно свої послуги продавати.

Якщо ви вже зарекомендували себе, написали кілька книжок, у вас є публікації, статті, то клієнти віритимуть вам (точніше, навіть не вам, а вашому бренду) і ломляться у ваші двері. Але, якщо ви ще не бренд, то ваші послуги не будуть продаватися самі. Тож вам потрібно продавати.

Для цього вам потрібно вивчити хоча б найпростіші механізми продажу. Найпростіший механізм продажу, який ви можете використовувати одразу ж, прочитавши цю статтю, це трикроковий механізм.

Ваша конкретна пропозиція щодо вирішення конкретних проблем для конкретної цільової аудиторії

Заклик до дії (зробити замовлення або зателефонувати вам прямо зараз).

Більшість людей живуть з безліччю проблем, які треба вирішувати, але вони відкладають їх вирішення на потім. Згадайте про себе. Коли ви йдете до стоматолога? Найчастіше тоді, коли зуб вже болить. Але можна було прийти раніше і не допустити цієї ситуації. Зуб не почне хворіти ні з того, ні з сього. І клієнту треба про це нагадати. Як ви знаєте, профілактика завжди дешевша, ніж лікування.

Механізм продажу– це механізм, який нагадує людині про те, що у неї є проблема, її треба вирішувати, і ваша пропозиція дійсно допоможе її вирішити. І все це потрібно робити зараз, а то завтра зуб випаде і жувати не буде чим. І це справді так. Якщо дивитися глибше – продаж, це насамперед обмін цінностями між вами та вашим клієнтом, наслідком чого є гроші. А як відомо – гроші це ЕНЕРГІЯ!

5. Продаж одного. Ви продаєте одну консультацію чи один тренінг.

Справа в тому, що якщо ви консультант, то неможливо вирішити проблему клієнта за одну сесію, якими б ви не були крутими. Мінімум, потрібен місяць, у найкращому разі, два-три, а іноді й більше.

Тому, коли психолог пропонує по одній консультації, клієнт платить гроші за неї і, часто, більше не приходить. Навіть якщо ви домовилися про довгострокову роботу (скажімо на місяць), і причин на це мільйон – немає настрою, трубу прорвало, втратив телефон, викликали на роботу, природний опір процесу змін, зрештою… перераховувати можна довго.

Тому якщо ви психолог-консультант, розробляйте програму, яка вирішує проблему клієнта. Пропонуйте клієнту цю програму, пропонуйте вирішення проблеми по програмі. Програма сприймається набагато краще клієнтом, ніж незрозуміла разова консультація. І продається значно легше, ніж просто консультація.

Для тренерів. Можливо, ви провели тренінг, дводенка, триденка чи тижневий, і клієнт від вас пішов. Але неможливо вирішити проблему клієнта навіть за один тренінг, при цьому потрібен, як правило, комплекс тренінгів. Для цього вигадуйте лінійки тренінгів, як мінімум, три-чотири, де ви розвиватимете вашого клієнта, допомагати йому комплексно впорається з ситуацією.

Ви повинні чудово розуміти, що проблема вирішується не відразу і може мати глибоке коріння. Надавайте людям підтримку, якщо ви дійсно зацікавлені в тому, щоб життя людей, з якими ви працюєте, покращилося по-справжньому.

Якщо ви хочете по-справжньому допомагати вашим клієнтам, Ви зобов'язані продавати програми (мінімум 4-8 сесій) у консультуванні та лінійки тренінгів, якщо ви тренер. Інакше ви займаєтеся просто халтуркою (так, тут людина підвернувся, на разову консультацію або на тренінг до вас заблукав, ви з нього отримали гроші, а реально, нічим не допомогли). Вибачте. Назвалися психологом, відповідайте за це. А то останнім часом халтури на ринку просто неміряно. Навіть сертифікованою. Давайте надавати дійсно якісні послуги та брати відповідальність за те, що ви одного разу прийняли рішення допомагати людям, цілити їхні душі та серця.

Висновок: Спеціалізуйтеся на конкретних проблемах конкретних людей, продавайте їм програми та комплексні рішення, які вирішать їхні проблеми.